管理者沒(méi)有足夠的時(shí)間去思考未來(lái)。因?yàn)樗麄儫o(wú)法從今天的具體事務(wù)中脫身，解決的都是燃眉之急，不論處理多少問(wèn)題，同樣的問(wèn)題仍層出不窮，帶不來(lái)應(yīng)有的長(zhǎng)遠(yuǎn)成果。真正的病根是他們?nèi)狈ν瓿善髽I(yè)任務(wù)所需的知識(shí)基礎(chǔ)和體系。信立品本周閱讀德魯克的《為成果而管理》，學(xué)習(xí)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)，不再讓管理變得碌碌無(wú)為。最終幫助企業(yè)通過(guò)品牌建設(shè)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。

企業(yè)經(jīng)營(yíng)有三個(gè)維度：一，必須提高現(xiàn)有業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)成效，二，必須辨識(shí)出企業(yè)的潛能并使之發(fā)揮作用，三，必須對(duì)企業(yè)進(jìn)行更新以創(chuàng)造一個(gè)全新的未來(lái)。未來(lái)不是產(chǎn)生于明天，而是產(chǎn)生于今天，未來(lái)是由與今天的任務(wù)有關(guān)的決策和行動(dòng)創(chuàng)造的。

成果和資源不在企業(yè)內(nèi)部，而是在企業(yè)外部

企業(yè)經(jīng)營(yíng)可以被定義為將外部資源即知識(shí)轉(zhuǎn)化為外部成果即經(jīng)濟(jì)價(jià)值的過(guò)程。客戶決定企業(yè)的付出是會(huì)轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)成果還是徒勞無(wú)功。

能令企業(yè)與眾不同并且能成為其獨(dú)特資源的，是它運(yùn)用各類知識(shí)的能力——從科學(xué)和技術(shù)知識(shí)，到社會(huì)、經(jīng)濟(jì)和管理知識(shí)。也只有在知識(shí)這一層面上，企業(yè)才會(huì)顯示出自己的獨(dú)特性，也才會(huì)生產(chǎn)出有市場(chǎng)價(jià)值的東西。

反思：恒暢的業(yè)務(wù)陷入僵局，就是我沒(méi)有將知識(shí)轉(zhuǎn)化成果。我沒(méi)有說(shuō)服尹總，品牌能夠幫助B2B企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。尹總、孫總、唐總都認(rèn)為B2B企業(yè)的營(yíng)銷是以招投標(biāo)為主，一是價(jià)格，二是人際關(guān)系，品牌無(wú)用。品牌如何為B2B企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值？這是我要深思知識(shí)點(diǎn)。

成果是依靠不斷發(fā)掘新機(jī)會(huì)，而不是只解決老問(wèn)題

為了創(chuàng)造成果，資源必須分配給機(jī)會(huì)，而非問(wèn)題

企業(yè)應(yīng)該專注的不是如何將事情做對(duì)，而是如何找到對(duì)的事情去做，并集中資源和力量做好它們。

企業(yè)只有保持領(lǐng)先，才可能取得成果，僅有能力是不夠的。

利潤(rùn)是企業(yè)做出有意義的貢獻(xiàn)所獲得的回報(bào)。有意義由市場(chǎng)和顧客說(shuō)了算。只有企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)被市場(chǎng)接受，顧客認(rèn)為它有價(jià)值，而且愿意為此付錢(qián)，企業(yè)才能獲得利潤(rùn)。能為顧客帶來(lái)真正價(jià)值的東西才是領(lǐng)先。價(jià)值，意味著卓爾不群的領(lǐng)先地位。

企業(yè)產(chǎn)品在某個(gè)狹窄但十分關(guān)鍵的方面居于領(lǐng)先，或某項(xiàng)服務(wù)或分銷環(huán)節(jié)上領(lǐng)先，或擅長(zhǎng)快速且低成本將創(chuàng)意轉(zhuǎn)化為適銷對(duì)路的產(chǎn)品。

做大并不等于領(lǐng)先。企業(yè)如果不占領(lǐng)先地位，就會(huì)遭受漠視，利潤(rùn)微薄，生存艱難。

任何領(lǐng)先都是暫時(shí)的，企業(yè)的任務(wù)就是將經(jīng)營(yíng)的焦點(diǎn)放在機(jī)會(huì)上，并遠(yuǎn)離問(wèn)題，重建領(lǐng)先地位，阻止企業(yè)隨慣性走向平庸，用新能量和新方向戰(zhàn)勝遲鈍與惰性。

思考：信立品要想在行業(yè)中領(lǐng)先，設(shè)計(jì)出來(lái)的產(chǎn)品就不能平庸，否則就會(huì)利潤(rùn)微薄，生存艱難。我們每一個(gè)人都要凡事徹底，集中精力，做好手上的工作，追求完美。

企業(yè)現(xiàn)有的配置不當(dāng)

90%的成果是由10%的活動(dòng)產(chǎn)生的，而90%的活動(dòng)消耗了90%的成本。企業(yè)的資源和努力常用在90%的活動(dòng)上，而這些活動(dòng)根本創(chuàng)造不出成果。

企業(yè)的管理，都是考核事務(wù)的數(shù)量，而不是有無(wú)成果，是考核難易程度，而不是效益高低，是解決往昔的問(wèn)題，而不是明日的機(jī)會(huì)。總是想給昨天的衣服打補(bǔ)丁，而不是去設(shè)計(jì)明天的款式。

聚焦是創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)成果的關(guān)鍵。

想要?jiǎng)?chuàng)造成果，必須將精力聚焦在收入最多的少數(shù)幾個(gè)產(chǎn)品、顧客、服務(wù)、市場(chǎng)、渠道以及經(jīng)營(yíng)活動(dòng)上。

聚焦少數(shù)幾個(gè)領(lǐng)域，將力量深入其中，可以提高成本績(jī)效，提高人力績(jī)效。

反思：2022年根據(jù)德魯克的管理理論，信立品調(diào)理的戰(zhàn)略目標(biāo)，一，聚焦B2B行業(yè)，聚焦二十個(gè)目標(biāo)客戶，二，練內(nèi)功，學(xué)習(xí)新知識(shí)，提升專業(yè)能力，三，以目標(biāo)為導(dǎo)向，始終記住：我能為客戶做出什么貢獻(xiàn)。

成果體現(xiàn)在哪些方面？

企業(yè)的成果有三個(gè)維度：產(chǎn)品、市場(chǎng)和渠道

三者都是一個(gè)成果區(qū)域，每一個(gè)對(duì)應(yīng)一定的收入貢獻(xiàn)，對(duì)應(yīng)一定的成本負(fù)擔(dān)額，每一個(gè)都投入了一定的資源，每一個(gè)都有自己的前景，每一個(gè)都需要確立領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)：必須是最大限度地貼合市場(chǎng)和顧客的真正的需求。它必須是真正的需求。顧客愿意為它付費(fèi)。一種產(chǎn)品的某個(gè)品質(zhì)，不管在制造商看來(lái)有多好，只有當(dāng)顧客接受，它才具有領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。顧客若接受了，那么他就樂(lè)意以實(shí)實(shí)在在的方式來(lái)贊譽(yù)，比如喜歡這種產(chǎn)品勝過(guò)喜歡你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，并且愿意為它花錢(qián)。

反思：信立品的品牌全案滿足了客戶的哪些真正的需求？當(dāng)我們?yōu)锽2B企業(yè)進(jìn)行品牌策劃設(shè)計(jì)時(shí)，我們幫助企業(yè)解決什么需求？

規(guī)模小的專業(yè)化的公司憑借自己的產(chǎn)品或服務(wù)可以成為領(lǐng)先者，在渠道中居于領(lǐng)先地位。聚焦某個(gè)行業(yè)，某款產(chǎn)品，做到極致，就可以讓利潤(rùn)保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

案例：康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)作為重型卡車發(fā)動(dòng)機(jī)制造商，它的利潤(rùn)一直保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。將自己聚焦在一個(gè)狹窄的、專業(yè)化的產(chǎn)品系列上，取得成功。

領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)可以由價(jià)格優(yōu)勢(shì)或可靠性，也可能是維修，還有外觀、風(fēng)格、設(shè)計(jì)、顧客的認(rèn)可和接納、服務(wù)、速度還有技術(shù)咨詢等，都可以成為取得領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)。

思考：通過(guò)開(kāi)展全員閱讀分享，真學(xué)真練，技術(shù)咨詢可以成為信立品的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

產(chǎn)品：不是從產(chǎn)品本身的功能來(lái)分析，而是從起到的作用來(lái)評(píng)判，如是否具有帶動(dòng)銷售額的能力。是否開(kāi)創(chuàng)一個(gè)市場(chǎng)，產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)成果？了解一個(gè)產(chǎn)品，還要看它是否具有領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)以及外部和未來(lái)的前景如何。

思考：信立品的產(chǎn)品，一是品牌全案服務(wù)，以山虎涂料、中能欣安、諾貝思、佰力博、禾幸為主。二是品牌設(shè)計(jì)，包括包裝設(shè)計(jì)、畫(huà)冊(cè)設(shè)計(jì)、企業(yè)文化設(shè)計(jì)等，以麥?zhǔn)病⒕G昂、油市村、云輝、安護(hù)寧為主。三是品牌文化建設(shè)，以葛洲壩、回盛、武昌市政、中南市政等為主，展廳、宣傳片、廣告制作等。

能產(chǎn)生效益的副產(chǎn)品：企業(yè)文化建設(shè)與培訓(xùn)（諾貝思）

開(kāi)發(fā)中的產(chǎn)品：B2B企業(yè)要素品牌管理或工業(yè)品品牌營(yíng)銷管理

還有改進(jìn)潛力的產(chǎn)品：紙質(zhì)畫(huà)冊(cè)，升級(jí)為電子畫(huà)冊(cè)，在H5中，公司的案例如同PPT一樣，有手機(jī)端展示？

獲得5萬(wàn)訂單的成本不會(huì)超過(guò)5千訂單的成本，設(shè)計(jì)一個(gè)5萬(wàn)的項(xiàng)目和設(shè)計(jì)一個(gè)5千的項(xiàng)目，付出的人力成本一樣，對(duì)于企業(yè)而言，最大的成本是時(shí)間，完成一個(gè)項(xiàng)目所花費(fèi)的時(shí)間，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的最大成本。所以，對(duì)于管理者而言，不靠數(shù)量取勝，質(zhì)量才是最重要的。

集中資源去獲取成果才是最有效的成本控制方法。成本是為了獲得成果而發(fā)生的，重要的是投入與成果之比，成本出現(xiàn)在哪里，精力就必須集中在哪里控制成本。無(wú)論一項(xiàng)投入多么低，只要沒(méi)有成果，就不能算成本，而是浪費(fèi)。

發(fā)現(xiàn)浪費(fèi)的方法是去尋找它，切記要問(wèn)：我們?cè)谀男┑胤綖闊o(wú)所事事和毫無(wú)成果的活動(dòng)花費(fèi)了時(shí)間、資金和人力？

反思：信立品的最大成本就是時(shí)間，我們要經(jīng)常反思，今天的工作時(shí)間內(nèi)，我做出了成果嗎？

產(chǎn)品必須有市場(chǎng)，市場(chǎng)比產(chǎn)品更重要。產(chǎn)品在內(nèi)部，市場(chǎng)在外部，市場(chǎng)不依靠產(chǎn)品而存在，產(chǎn)品卻依靠市場(chǎng)才有價(jià)值。

顧客就是生意

經(jīng)營(yíng)企業(yè)，目的是創(chuàng)造顧客。企業(yè)用內(nèi)部的眼光看待企業(yè)，顧客用外部的眼光看待企業(yè)。

企業(yè)內(nèi)部的人以為自己很了解顧客和市場(chǎng)，其實(shí)，顧客自己才了解自己。我們只有詢問(wèn)顧客、觀察顧客、試圖理解顧客的行為，才能看清他是誰(shuí)、他做什么、他怎么買東西、買來(lái)的東西怎么用、他想要什么、他看重的價(jià)值是什么，等等。顧客買東西的目的是要做什么，而不是擁有什么。

顧客不是付錢(qián)的人，而是做出購(gòu)買決定的人。顧客不會(huì)為一個(gè)叫產(chǎn)品的東西付錢(qián)，能讓他付錢(qián)的，是滿足感。企業(yè)無(wú)法制造和提供滿足感，企業(yè)能做的是出售和交付能夠助其獲得滿足感的手段或工具。并不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品可以帶來(lái)滿足感，有些看似不相關(guān)的產(chǎn)品，如果能夠給顧客帶來(lái)滿足感，那就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

企業(yè)往往會(huì)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，企業(yè)眼中的產(chǎn)品特性很多時(shí)候?qū)︻櫩蛠?lái)說(shuō)可能并不重要。顧客會(huì)問(wèn)：這對(duì)我有什么用？站在外部視角，企業(yè)從三個(gè)維度來(lái)思考：誰(shuí)來(lái)買、在哪里買、買來(lái)做何用？

如何創(chuàng)造顧客？

什么東西是使得顧客不用和我們的產(chǎn)品和服務(wù)也能滿足自己的需求？什么原因讓他們不選擇我們的產(chǎn)品和服務(wù)？

在顧客的心智及其經(jīng)濟(jì)觀念中，什么才是有意義的產(chǎn)品集合？什么因素促使它們形成了這種集合？集合是心理學(xué)家使用的術(shù)語(yǔ)，意思是歸置。事實(shí)只存在于旁觀者的眼中，事實(shí)不取決于定義，而取決于感知。企業(yè)和顧客對(duì)產(chǎn)品形成的感知是不一樣的，但顧客的感知才是重要的，因?yàn)檫@決定了顧客想買什么、什么時(shí)候買以及最終買不買。

誰(shuí)是我們的非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？為什么是他而不是別人？

我們是誰(shuí)的非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？有哪些機(jī)會(huì)是我們以為根本不屬于我們行業(yè)并未加利用的？

知識(shí)就是生意

企業(yè)是一個(gè)人的組織，成敗取決于人的素質(zhì)。知識(shí)是人類獨(dú)有的資源。是在具體工作和行動(dòng)中運(yùn)用信息的能力，這種能力只能來(lái)自人，來(lái)自人的大腦或人的手藝。產(chǎn)品或服務(wù)，只不過(guò)是顧客購(gòu)買權(quán)與企業(yè)知識(shí)之間交換的媒介。

生意想要成功，企業(yè)的知識(shí)首先必須能滿足顧客的需求并為他們帶來(lái)價(jià)值。知識(shí)如果停留在企業(yè)內(nèi)部沒(méi)有用處，知識(shí)只有對(duì)企業(yè)以外的顧客、市場(chǎng)和最終使用方有所貢獻(xiàn)，它才算是有效用的。

和別的企業(yè)一樣好是不夠的，這不能為企業(yè)帶來(lái)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，而沒(méi)有領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的企業(yè)注定走向滅亡。唯有卓爾不群才有利潤(rùn)可得，而唯一真正的利潤(rùn)是創(chuàng)新者創(chuàng)造的利潤(rùn)。掌握獨(dú)有的專門(mén)知識(shí)，是產(chǎn)生卓有成效的成果的源泉。

思考：信立品為企業(yè)提供品牌服務(wù)，需要掌握哪些知識(shí)？德魯克的企業(yè)管理，稻盛和夫的企業(yè)哲學(xué)（文化），特勞特的定位理論，科特勒的營(yíng)銷管理，華與華的超級(jí)符號(hào)設(shè)計(jì)。將這些知識(shí)形成信立品品牌解決方案，就能成為我們的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。這次山虎涂料、葛州壩集團(tuán)、回勝生物案例總結(jié)，就是希望能夠總結(jié)出信立品的作業(yè)方法。

知識(shí)不是技術(shù)。技術(shù)是自然科學(xué)在工作中的應(yīng)用，是知識(shí)的一種形式，在任何企業(yè)，技術(shù)都不是唯一的必備知識(shí)。很多高科技企業(yè)并不以技術(shù)見(jiàn)長(zhǎng)。企業(yè)的成功，還是以創(chuàng)造顧客為標(biāo)準(zhǔn)。知識(shí)，是為了讓顧客得到滿足而采取的系統(tǒng)解決方案。

時(shí)時(shí)思考我們擅長(zhǎng)什么？

了解企業(yè)的知識(shí)是什么，就是看自己哪些事做得好，哪些事明顯做得不好。多問(wèn)自己：什么事是我們不費(fèi)吹灰之力就能做好而別人做不成的？什么事是我們做不好而別人卻輕而易舉就能干成的？

或者問(wèn)顧客：我們?yōu)槟龅哪男┦率瞧渌髽I(yè)做不到的？

知識(shí)易過(guò)時(shí)，企業(yè)常常需要學(xué)習(xí)新知識(shí)。它需要人們一再定義，一再學(xué)習(xí)，一再實(shí)踐，人們只有不斷練習(xí)，才能持續(xù)獲得自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。知識(shí)很多，能在一個(gè)領(lǐng)域里勝出已是十分不易了。成功的企業(yè)，把力量集中在少數(shù)幾件特別擅長(zhǎng)的事情上，才可以做到不同凡響，才能形成領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

總結(jié)

企業(yè)的經(jīng)營(yíng)要為成果而管理，管理存在于企業(yè)的外部，也就是顧客，企業(yè)的目的就是創(chuàng)造顧客，顧客的滿足感是企業(yè)成果的體現(xiàn)。而要?jiǎng)?chuàng)造讓顧客有滿足感的利潤(rùn)，需要企業(yè)不斷地學(xué)習(xí)新知識(shí)，開(kāi)展新實(shí)踐，為顧客提供整體而系統(tǒng)的解決方案。

武漢信立浩達(dá)文化傳媒有限公司十五年來(lái)，密切關(guān)注中國(guó)中小企業(yè)群體，致力于從0到1幫助企業(yè)提升品牌影響力，定位于讓中國(guó)產(chǎn)品轉(zhuǎn)為中國(guó)品牌，建立品牌的忠誠(chéng)度、知名度。通過(guò)講好中國(guó)企業(yè)品牌故事，建立品牌聯(lián)想，設(shè)計(jì)企業(yè)品牌形象，傳遞企業(yè)品牌自信心。以人才、網(wǎng)絡(luò)、渠道、媒體等方面擁有的資源優(yōu)勢(shì)，為中國(guó)經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展作出貢獻(xiàn)。